Część pierwsza, PLANOWANIE:
-
Zdefiniowanie przedmiotu zakupów. Przedstawienie oraz omówienie elementów procesu zakupowego – dobre zaplanowanie projektu zakupowego pozwoli nam uniknąć dodatkowej pracy. Przedstawimy dlaczego konstruktywna współpraca z klientem wewnętrznym firmy ma strategiczne znaczenie dla projektu.
-
Profesjonalne przygotowanie sourcingu jako podstawa profesjonalnego procesu zakupowego. Prezentacja prawidłowego i nieprawidłowego przygotowania sourcingu. Omówienie najczęstszych problemów przy planowaniu sourcingu wraz z propozycjami rozwiązań.
-
Podział elementów zakupu na negocjowalne i nienegocjowalne – próba sprowadzenia ofert do wspólnego mianownika.
-
Zapytanie ofertowe/zaproszenie do przetargu (RFx). Stalowe reguły, kolejność i harmonogram. Dyskusja nad elementami zbędnymi oraz budowa harmonogramu. Jak wygląda świat dostawcy – jak zbudować Zapytanie/Zaproszenie, by było dla dostawcy atrakcyjne i możliwe do spełnienia.
-
Analiza i archiwizacja ofert wstępnych. Wybór scenariusza negocjacyjnego.
Część druga, REALIZACJA:
- Filozofia w Zakupach. Czy zdaje sobie sprawę z tego, co muszę? Czy Sprzedawcy/Oferenci o tym wiedzą?
- „Tak” „Może” „Nie” postawy w negocjacjach - jak budować właściwą atmosferę w negocjacjach i we współpracy z dostawcą.
- Fazy negocjacji. Jak w szachach – nie wystarczy umieć robić ruchy figurą, jeśli zrobi się je w złej kolejności, zbyt wcześnie lub za późno, nie będzie sukcesu.
- Konflikt. Analiza źródła konfliktów Sprzedający/Kupujący, praktyczne porady wychodzenia z konfliktu.
DZIEŃ DRUGI
Część trzecia, ORGANIZACJA PRACY,
BUDOWA TOŻSAMOŚCI NEGOCJATORA:
-
Gdzie ucieka cały czas, jaki kupiec spędza w pracy, w jaki sposób „kradną” go jałowe działania. Analiza „tydzień pracy kupca”, co możemy usprawnić a co powinniśmy wyeliminować?
-
Darmowe wsparcie czyli dostawca na etacie, jak to zorganizować, aby dostawcy pracowali dla mnie/na mnie/za mnie;
-
Wizerunek profesjonalisty w percepcji dostawców.
-
Podstawy manipulacji w negocjacjach. Praktyczne porady: nie wychodź na matę, jeśli drobna blondynka z przeciwka jest przewiązana czarnym pasem. Chwyty Sprzedawców i metody zabezpieczenia się przed różnymi manipulacjami.
-
Różne „maski” negocjatorów z ich wadami i zaletami. Szczególne omówienie najtrudniejszego i najbardziej skutecznego typu negocjatora – takiego, którego dostawca zaprosi na wesele, imieniny i jednocześnie nigdy się nie dowie, jak został „oskubany”.
Część czwarta, SZCZEGÓLNE PRZYPADKI NEGOCJACYJNE:
- Negocjujemy z „grubą rybą”/monopolistą. „Przecież to nie pieniądz jest najważniejszy”, horyzont negocjacji – nasza współpraca wczoraj, dziś, jutro, za 10 lat.
- Negocjacje w „niedoczasie”. Jak ratować co się da i utrudnić/uniemożliwić Sprzedającemu wykorzystanie tej niewygodnej dla nas sytuacji.
- Zobowiązania i ewentualne sankcje dla dostawcy - jak skutecznie o tym rozmawiać? Spójrz z drugiej strony: jeśli Tobie kupiec powiedziałby, że musisz zgodzić się na sankcje, by sprzedać mu ziemniaki... Twoją naturalną odpowiedzią byłoby: NIE! Omówimy różne scenariusze ciągu dalszego takiej sytuacji - jak unikać ping-ponga, czym grozi 'betonowe' stanowisko, by wreszcie skupić się na tym, jak zmaksymalizować szanse zawarcia trwałego porozumienia.
- Zabezpieczenie interesu przedsiębiorstwa dzięki Umowie – fundamentalne podstawy, które powinien wiedzieć każdy Kupujący.
